在銷售對(duì)話過(guò)程中，許多銷售代表陷入了連續幾分鍾就潛在客戶進(jìn)行讨論的陷阱。他們“利用”這(zhè)個機會談論所有産品功能(néng)，就好(hǎo)像确保他們提到了公司解決方案的每一個功能(néng)和目的。像這(zhè)樣(yàng)的調用很少以成(chéng)功告終。

這(zhè)是許多銷售團隊面(miàn)臨的問題。這(zhè)種(zhǒng)做法甚至使最優秀的銷售人員也無法真正完成(chéng)交易。北京logo設計公司可以將(jiāng)前景從意識階段帶到考慮階段，但是一旦他們更接近實際決策，這(zhè)些代表就會“拿出大炮”，這(zhè)在實踐中被(bèi)證明是無效的。

更具體地說，銷售人員需要少說話才能(néng)了解更多。

在當前的商業環境中，能(néng)夠發(fā)現潛在客戶的需求并解釋爲什麼(me)北京logo設計公司的解決方案非常匹配的組織會獲得銷售。在不深入了解潛在客戶的挑戰的情況下，銷售代表根本無法以與潛在客戶的痛點相匹配的方式個性化他們的推銷。

讓潛在客戶說話

當您占用麥克風時，您不僅會用您所噴出的信息壓倒潛在客戶，而且還(hái)會阻止他們說話。

談論您的産品一定會讓人感覺良好(hǎo)——您知道(dào)您擁有最适合該潛在客戶的解決方案。同樣(yàng)，北京logo設計公司通常喜歡談論自己和他們知道(dào)的事(shì)情，因爲這(zhè)讓他們感覺良好(hǎo)。這(zhè)種(zhǒng)在銷售文化中根深蒂固的不良做法實際上反映了這(zhè)一事(shì)實。哈佛神經(jīng)科學(xué)家發(fā)現，讨論一個人的自我細節可以提供類似于“從食物、性或金錢中獲得獎勵的感覺”的滿足感。

如果您想進(jìn)行銷售，這(zhè)是一種(zhǒng)需要不斷戰鬥的感覺。你需要讓潛在客戶說話。

當然，總會有一些潛在客戶不太熱衷于披露信息，而這(zhè)正是銷售人員對(duì)銷售技巧的掌握應該大放異彩的地方。當你尋找這(zhè)個潛在客戶時，你發(fā)現他們很合适。現在的關鍵是讓他們看到你所看到的。

即使您知道(dào)他們將(jiāng)從您的産品中受益匪淺，您仍然必須讓他們說出他們的挑戰，以便北京logo設計公司將(jiāng)您提供的産品與他們面(miàn)臨的問題聯系起(qǐ)來。

提出正确的問題

這(zhè)些前景不開(kāi)放的情況是相當大的挑戰。關鍵是提出有意義且可回答的問題。讓北京logo設計公司輕松參與對(duì)話。專心聆聽他們的回應——尋找可以建立的信息花絮。這(zhè)裡(lǐ)的關鍵是讓他們參與進(jìn)來。

保持潛在客戶的參與與您提出的問題有很大關系。如果您隻是提出可以用“是”或“否”來回答的确認問題，那麼(me)您將(jiāng)沒(méi)有機會了解更多有關它們的信息。你隻是在确認你已經(jīng)知道(dào)的事(shì)情。可能(néng)會有所幫助——但僅限于您。

提出簡單的探索性問題。

避免複雜且由不同部分組成(chéng)的問題。簡單的問題，然後(hòu)是沉默通常足以讓潛在客戶說話。

提前列出這(zhè)些問題。潛在客戶有意想不到的反應是正常的，甚至可能(néng)會說一些削弱你的音調的話。不要恐慌。

從你寫下的清單中提出問題是一種(zhǒng)簡單的方法，可以暫時轉移話題，讓自己有時間吸收剛才所說的内容。讓它從前一個平滑過(guò)渡——讓他們提供答案，讓你理解爲什麼(me)你對(duì)前一個反應有不同的假設。

如果您是一半時間在說話的人，那麼(me)通話可能(néng)會産生不好(hǎo)的結果。

始終保持簡短。利用你在談話中的時間提出問題。專注于您的主要目标：更多地了解潛在客戶。北京logo設計公司隻能(néng)真正了解潛在客戶的挑戰，以及他們是否真的在尋找解決方案，如果你讓他們說話并讓他們說話。

如果北京logo設計公司要介紹某些内容，請僅談論适用于潛在客戶上下文的要點。避免像最終解決方案那樣(yàng)推銷您的産品。你所有的潛在客戶關心的是他們自己的目标。你不應該讓他們參加完整的産品培訓。