掌握有效銷售跟進(jìn)的藝術
一個衆所周知的事(shì)實是,持續跟進(jìn)的銷售人員比不跟進(jìn)的同事(shì)産生更高的銷售額。然而,掌握有效的銷售跟進(jìn)藝術是一項挑戰。我們都(dōu)遇到過(guò)對(duì)我們的産品、服務或産品表示興趣的潛在客戶。但是在最初的談話之後(hòu),那個人已經(jīng)離開(kāi)了。我們留下了一些語音郵件并發(fā)送了幾封電子郵件,但沒(méi)有得到任何回應。我們不想被(bèi)視爲害蟲,所以我們放棄并轉向(xiàng)其他機會。首先,讓我們看看爲什麼(me)人們不回你的電話和電子郵件。他們隻是太忙了。這(zhè)是正确的。
北京标志設計公司決策者非常忙碌;普通企業高管在任何特定時間都(dōu)至少有40小時的未完成(chéng)工作在辦公桌上,因此他們很少回應任何不緊急或不重要的事(shì)情。
改善跟進(jìn)流程的五項策略
您可以使用以下五種(zhǒng)策略來改善後(hòu)續流程并增加與潛在客戶重新建立聯系的可能(néng)性。
北京标志設計公司與合适的人打交道(dào)。
首先,你必須與合适的人打交道(dào)。這(zhè)意味著(zhe)與負責做出購買決定的關鍵人物交談。如果北京标志設計公司正在與控制預算或擁有購買決定的人以外的任何人讨論購買,那麼(me)您就是在浪費時間。
預先安排好(hǎo)後(hòu)續工作。
一個強有力的策略是在每次談話中預先安排後(hòu)續行動。
在初次通話期間,您需要爲後(hòu)續對(duì)話确定日期和時間。北京标志設計公司可以簡單地說:“看來我們需要再談談了。下周二早上 9 點 15 分對(duì)你有用嗎?” 确定具體的日期和時間至關重要,但大多數銷售人員會說“下周二我會打電話給你”。這(zhè)種(zhǒng)方法讓大門敞開(kāi),并迫使其他人實際查看他們的日曆并考慮您的請求。确定日期和時間後(hòu),告訴他們您將(jiāng)向(xiàng)他們發(fā)送邀請,然後(hòu)在通話後(hòu)立即發(fā)送。當您在确定的時間呼叫(jiào)時,您可能(néng)會收到他們的語音信箱,因此請挂斷并在 2-3 分鍾後(hòu)回電。如果您仍然收到他們的語音郵件,請留言:“先生。瓊斯、凱利羅伯遜如約而至。我懷疑你被(bèi)叫(jiào)走了,所以我會在 11 點 45 分給你喊。”在許多情況下,對(duì)方要麼(me)會很快回複您的電話,要麼(me)會在您第二次打電話時在他們的辦公桌前。
制定計劃。
北京标志設計公司不能(néng)簡單地打電話給潛在客戶并說:“嗨,凱利正在跟進(jìn),看看你是否已經(jīng)做出決定。” 這(zhè)種(zhǒng)方法會讓你無處可去……快!
關鍵是想辦法讓你的名字出現在潛在客戶的雷達上。這(zhè)就是爲什麼(me)……當您的聯系人處理内部政治、審批流程和其他項目時,許多購買決策都(dōu)進(jìn)入了等待模式。盡管今天的購買決定可能(néng)是一個優先事(shì)項,但明天當您的聯系人有更緊迫的問題需要處理時,它可能(néng)會被(bèi)推到列表的底部。這(zhè)意味著(zhe)您需要一個深思熟慮的攻擊計劃。北京标志設計公司花時間創建一個“保持聯系”的活動。使用一系列方法和方法,您將(jiāng)增加與潛在客戶建立聯系的機會。
使用多種(zhǒng)方法。
您不能(néng)僅依靠電子郵件或電話與繁忙的潛在客戶聯系。您需要使用各種(zhǒng)策略和方法,包括從 LinkedIn、Twitter 甚至 Facebook 等社交媒體平台發(fā)短信和發(fā)送直接消息。在當今技術驅動的世界中,蝸牛郵件和快遞是兩(liǎng)種(zhǒng)未充分使用的方法,您通常可以在行業會議或社交活動中與高價值的潛在客戶建立聯系。
成(chéng)爲那個人的資源。
例如,如果北京标志設計公司知道(dào)您的潛在客戶在員工流失方面(miàn)苦苦掙紮,請尋找解決此問題的信息。你不必是專家;事(shì)實上,如果您不這(zhè)樣(yàng)做,您將(jiāng)獲得更多的信譽,因爲這(zhè)表明您已了解他們的業務挑戰。如果您要打電話,請确保每條消息都(dōu)添加某種(zhǒng)類型的值……避免我在幾段前提到的方法。多少是太多了?在與客戶和銷售人員讨論後(hòu)續策略時,我遇到的最常見問題之一是,“多少才算太多?” 或“我應該打多少個電話?”
北京标志設計公司沒(méi)有明确或确定的答案;但是,這(zhè)是我的指導原則:銷售機會越大,您需要進(jìn)行的跟進(jìn)電話或聯系點就越多,您必須确定對(duì)您的特定業務來說高價值的銷售機會是什麼(me)。在我自己的銷售培訓業務中,如果銷售價值低于 500 美元,我很少會嘗試與潛在客戶重新建立聯系超過(guò)一兩(liǎng)次。但是,我將(jiāng)多次嘗試完成(chéng)價值數千美元的銷售,并且我將(jiāng)堅持不懈地跟進(jìn)一個有可能(néng)産生五位數結果的銷售機會。偉大的跟進(jìn)需要思想、努力和精力。但是,您執行此操作的一緻性和效率越高,您的銷售額就會增加得越多。
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