一線銷售經(jīng)理可能(néng)是銷售組織中最困難和最重要的工作。北京商标設計公司們負責將(jiāng)組織的戰略和優先級轉化爲團隊的執行。通過(guò)他們的團隊，他們負責數百萬到數千萬的收入。鑒于此角色的重要性，我經(jīng)常驚訝于許多組織在招聘和入職銷售經(jīng)理時如此随意。一個糟糕的經(jīng)理的代價是毀滅性的。想一想糟糕的經(jīng)理的影響：

經(jīng)理負責最大限度地提高團隊中每個人的績效。如果經(jīng)理不做這(zhè)項工作，就會對(duì)結果造成(chéng)巨大的績效收入影響。這(zhè)樣(yàng)做的成(chéng)本可能(néng)是數百萬。

人們因爲糟糕的管理者而離開(kāi)組織。最有可能(néng)離開(kāi)的人是你表現最好(hǎo)的人，北京商标設計公司的 A 級球員——隻是那些你不想離開(kāi)的人。你的 C 球員會竭盡全力躲藏起(qǐ)來，但會留下來。但是糟糕的經(jīng)理可能(néng)會讓人士氣低落，實際上會降低留在團隊中的人的表現，從而使結果付出更多代價。

糟糕的經(jīng)理會建立績效不佳的團隊。因此，上述 1 和 2 所帶來的挑戰因他們帶來的人員來取代離開(kāi)的人而進(jìn)一步加劇。不可避免的是，糟糕的經(jīng)理在招聘和入職方面(miàn)做得很糟糕。結果，他們建立了低績效的團隊，使問題變得更糟。

糟糕的經(jīng)理會在團隊之外産生不利影響。他們可能(néng)會消耗組織的其他部分，無論是在他們互動的方式還(hái)是士氣的流失方面(miàn)。

糟糕的經(jīng)理會占用高級管理人員的時間。經(jīng)理的經(jīng)理有一個問題，他們必須通過(guò)輔導、發(fā)展、績效管理來解決糟糕的經(jīng)理。但糟糕的經(jīng)理消耗的時間不僅僅是他們的經(jīng)理與他們一起(qǐ)工作的時間，而是經(jīng)理的經(jīng)理處理團隊和組織其他部門的人員問題，這(zhè)是糟糕的經(jīng)理創造的。

我會就此打住，我敢肯定，你可以加入關于糟糕經(jīng)理的負面(miàn)績效和組織影響的讨論。北京商标設計公司如何避免這(zhè)種(zhǒng)情況，我們如何專注于确保我們擁有出色的經(jīng)理——在他們的團隊中推動出色的表現？

首先，也是最基本的，我們必須認識到一線銷售經(jīng)理的工作是不同的。

很多時候，我們認爲一線銷售經(jīng)理隻是一個“超級銷售員”。因此，北京商标設計公司聘請最優秀的銷售人員并讓他們參與其中。如果這(zhè)個人是一個糟糕的經(jīng)理，我們就會造成(chéng)雙重打擊——首先是一個糟糕的經(jīng)理的破壞性影響，我們已經(jīng)讓一個表現最好(hǎo)的人離開(kāi)了工作，不再意識到他們作爲個人貢獻者所取得的成(chéng)果。

或者，我們急于從外部招募人員。但很多時候，我們急于填補管理職位，就像銷售職位太多一樣(yàng)，我們可能(néng)會招錯人。也許某個人在另一個組織中是一位出色的銷售員，但可能(néng)不具備作爲經(jīng)理的技能(néng)。也許有人在另一個組織中擔任過(guò)糟糕的經(jīng)理，但我們永遠不會知道(dào)。也許有人曾在另一個組織中擔任過(guò)出色的經(jīng)理，但他們不适合我們——無論是在文化上、技能(néng)/能(néng)力方面(miàn)，還(hái)是任何其他原因。

我們如何确保爲銷售管理招聘合适的人員？

首先，北京商标設計公司必須認識到經(jīng)理的工作與銷售人員的工作不同。經(jīng)理不負責産生數字——這(zhè)是銷售人員的工作。經(jīng)理的角色是通過(guò)她的員工完成(chéng)工作——最大限度地提高團隊中每個人的表現，使他們每個人都(dōu)能(néng)産生數字并在組織中充分發(fā)揮他們的潛力。

認識到這(zhè)種(zhǒng)差異就會開(kāi)始改變我們對(duì)經(jīng)理的期望——它不一定是最好(hǎo)的銷售人員，但他是一個能(néng)夠讓他們的員工發(fā)揮最大作用的人。

認識到這(zhè)一點，我們必須建立一個理想的銷售經(jīng)理的檔案——不僅僅是我們在太多工作描述中看到的共同要求，而是一個豐富的深入檔案，評估：文化契合度、行爲、态度、技能(néng)、能(néng)力、經(jīng)驗。前三項經(jīng)常被(bèi)忽視，但卻是最關鍵的。在一個文化非常不同的組織中，一位偉大的經(jīng)理可能(néng)會在你的組織中自我毀滅。花時間爲經(jīng)理建立一個勝任力模型（對(duì)于組織中的每個角色都(dōu)應該如此）。如果您需要幫助，請向(xiàng)我索取樣(yàng)品。

其次，在面(miàn)試過(guò)程中，要嚴謹。經(jīng)理不僅要與她的團隊合作，還(hái)要與整個組織的其他人合作。讓這(zhè)些人參與面(miàn)試過(guò)程。同樣(yàng)，關注那些沒(méi)有出現在簡曆/個人資料上的事(shì)情。他們有多少次超額，獲得了多少獎項和認可，相對(duì)來說并不重要。看看文化契合度、行爲、态度。看看他們傾聽的能(néng)力，他們提出的問題的質量。甚至“詢問/告訴”方向(xiàng)之間的差異也很關鍵。評估他們在好(hǎo)奇心、批判性思維、解決問題、協作、項目管理方面(miàn)的能(néng)力——所有這(zhè)些對(duì)管理成(chéng)功都(dōu)至關重要。

把他們放在角色扮演中。最近，一位招聘新銷售經(jīng)理的客戶讓每位候選人進(jìn)行了簡單的角色扮演。北京商标設計公司有每個銷售人員的通話錄音。他們讓候選人聽取電話，然後(hòu)角色扮演他們將(jiāng)如何指導電話。但他們更進(jìn)一步，在角色扮演之後(hòu)，面(miàn)試官指導候選人如何提高他們的教練能(néng)力。然後(hòu)北京商标設計公司進(jìn)行了另一個角色扮演——試圖了解候選人的可指導性。許多候選人無法通過(guò)流程的第一部分。最終，他們選擇的候選人告訴他們角色扮演是面(miàn)試中最有趣的部分，也是他接受這(zhè)份工作的一個令人信服的理由。他想爲一家關心員工發(fā)展的公司工作——經(jīng)理和銷售人員。